
2. 竞争壁垒在品牌
战略定位大师特劳特认为 ,品牌竞争的终极战场不在工厂 ,也不在市场 ,而在于用户的心智 。
与B2C电商产品消费者的感性决策所不同 ,B2B的业务达成过程中 ,作为企业级的客户 ,其采购十分理性 ,甚至谨慎到挑剔 ,毕竟涉及金额动辄成百上千万 。
站在客户的角度看改性塑料产品采购 ,其心智要点包含众多要素 ,如技术研发能力、生产稳定性、品控质量、服务能力、(遇产品质量问题后)赔偿能力等 。
“互联网B2B品牌‘跨界打劫’ ,想复制B2C领域如小米、乐视的成功 ,在改性塑料行业几乎不可能 。 ”业内人士分析认为 ,“因为在企业级客户心智中 ,他所看重的要素 ,没有任何根基的新生互联网B2B品牌几乎得分为零 。 在此背景下 ,没有哪家企业会拿自己成百上千万的真金白银来开玩笑 。 ”
对于大宗商品B2B电商平台而言 ,业内普遍的共识是 ,首先要透彻理解行业需求 ,并拥有解决客户痛点的技术能力 ,在此基础上设计出来的运营模式 ,才有可能扎下根来 。 就互联网的属性来看 ,围绕交易做好供应链服务 ,包括物流仓储、供应链金融等才是这类平台的优势点 。
“冒然进入自己完全没有根基的领域 ,拿自己的品牌去面对客户全方位的质疑 ,这不是把握机遇 ,而是重大的战略歧路 ,跌进陷阱的风险非常大 。 B2B在每个细分领域的生态都不一样 ,如果用2C的思维来做2B ,最终会发现那或许是一个永远都走不出来的坑 。 ”业内人士表示 。