文/阿拉丁

      近日从营销部门获悉  ，非洲一客户采用BOB半岛·(中国)体育官方网站PVC混配料试制PVC扣板成功  ，并采购20吨发至非洲 。 这是继出口非洲pvc粒料做扣板用基础上再次提升  ，也是为一带一路经济发展做出积极贡献 。

       说起这个非洲客户的合作经历  ，销售部的同事告诉我：其过程是一波三折  ，心情跟坐过山车一样紧张  ，每次都感觉到了尽头  ，结果又是峰回路转 。 客人是3月初时来咨询BOB半岛·(中国)体育官方网站  ，告知需求PVC原料  ，用来做扣板型材用的  ，问这种材料价格多少钱？具体的性能指标一无所知 。 对于这种询盘  ，BOB半岛·(中国)体育官方网站通常会觉得成交希望不大  ，因为客户自己都对产品不够了解  ，是无法判断到底以质量为主导还是以价格为主导 。

       同事首先耐心的解释了PVC材料报价程序  ，BOB半岛·(中国)体育官方网站需要了解到最基本的材料物性情况才可以进行报价 。 在客人拿不出物性数据的情况下  ，同事调出以前出口非洲也是做PVC扣板的粒料物性参数给客人参考 。 并以此报价给客户  ，客户收到报价后就没了消息 。

       正常报价后同事按内部时间要求进行回访时  ，客户表示BOB半岛·(中国)体育官方网站的价格太高了  ！同事觉得他的报价不是很离谱  ，怎么客户说BOB半岛·(中国)体育官方网站价格太高了呢？于是继续和客户沟通  ，沟通中客户表示另外一家也报价了  ，价格比BOB半岛·(中国)体育官方网站低近2000元/吨  ，并把另外一家的物性表发BOB半岛·(中国)体育官方网站参考 。

       这时同事发现另外一家是报的PVC树脂粉的价格  ，因为他给的物性表就是树脂粉的数据 。 接着同事和客户沟通解释PVC树脂粉和BOB半岛·(中国)体育官方网站的PVC混配料的区别  ，客人终于明白PVC树脂粉是不能直接加工产品的  ，而是需要做成BOB半岛·(中国)体育官方网站这种PVC混配料才可以加工 。

       由于客户只是询价  ，所以并没有马上确定是否要BOB半岛·(中国)体育官方网站给予试料 。 按照业务流程  ，同事过了1周后又向客户咨询进展  ，客户表示他有一个混配料的配方  ，让BOB半岛·(中国)体育官方网站按照他的配比去报价  ，这个就比较简单了  ，把相关的原料价格套进去  ，同事把客户的配比价格报了过去  ，客户收到价格又没了消息 。

       又过了1周  ，同事再次咨询客户选料进展情况怎样？客户表示准备自己购买各种原料  ，不需要BOB半岛·(中国)体育官方网站这种PVC混配料了  ，这时同事感觉这单就要彻底凉凉了 。 但内心还是有一点点希望  ，因为客户只是有这种想法  ，并不一定会完全采用这种方案 。

     4月中旬  ，同事再次向客户沟通了解选料方案是否确定  ，看看BOB半岛·(中国)体育官方网站还可以提供哪些服务？这时客户设备模具刚好已经都准备就绪  ，就要进行试制工作 。 客户表示BOB半岛·(中国)体育官方网站提高的配比方案  ，和他自己的配比方案同时采购试料进行试制 。 苍天不负有心人  ，客人终于肯给BOB半岛·(中国)体育官方网站机会 。 同事再次向技术再次确认了BOB半岛·(中国)体育官方网站的方案优势  ，认为只要客人同时试制  ，BOB半岛·(中国)体育官方网站还是存在很大胜算  ，毕竟BOB半岛·(中国)体育官方网站是专业的配比方案  ，肯定优于客户不知道从哪里搞来的非专业配比方案 。

       4月下旬  ，BOB半岛·(中国)体育官方网站把两种配比方案的试料发到客户试制工厂  ，经过试制对比  ，客户认为BOB半岛·(中国)体育官方网站的配比方案做出的产品韧性、光洁度、出材率完全胜出  ，并决定先定1X20尺货柜20吨PVC混配料 。

       后来BOB半岛·(中国)体育官方网站向客户了解为什么放弃了自己采购并混配的方案  ，客户表示他们并不是这方面的专家  ，如果自己混配一旦出现问题是无法解决的  ，那样经济损失风险就增大了  ，而选择BOB半岛·(中国)体育官方网站可以从源头把风险规避掉 。 另外客人对我同事的专业表示认同  ，正是因为他的努力不放弃  ，认真倾听客户声音  ，真诚的提出解决方案才促成了最后的成交 。

       经过近60天的真诚沟通  ，BOB半岛·(中国)体育官方网站人获得了非洲客户的认可  ，同时也展示了BOB半岛·(中国)体育官方网站人在PVC改性方面的专业专注精神  ，不愧于金品质、立品牌、达天下   ！